Opération drive-to-store: Comment booster le trafic et les ventes en magasin en alliant stratégie online & offline?

Avec l’avènement du digital ces dernières années, les habitudes et les attentes des consommateurs ont drastiquement évolué. Même si les consommateurs continuent à acheter dans les magasins physiques, l'expérience de vente et le processus d’achat ont rapidement évolué, nécessitant désormais la combinaison à la fois du digital et du physique. En 2022, 82 % des acheteurs déclarent consulter des produits en ligne avant de les acheter en magasin, contre 77 % en 2019. La barrière entre le online / offline est de plus en plus imperceptible et l'interconnexion est de mise ! 

Les consommateurs souhaitent désormais avoir un accès immédiat aux meilleures affaires, aux informations sur les produits et services, mais aussi une expérience personnalisée. Aussi, les smartphones et Google sont devenus leurs meilleurs alliés pour rechercher des informations avant de se rendre en boutique. Le magasin physique reste au cœur du parcours d’achat, représentant 86% des dépenses des consommateurs soit 4 achats sur 5 qui sont réalisés en magasin. 

En plus d’une recherche d'expérience de marque immersive, cohérente et sans couture, les nouveaux consommateurs aspirent à des solutions instantanées, exclusives et, allant au-delà de la simple communication promotionnelle ! Ces sujets sont ainsi devenus les nouveaux défis à relever pour les sociétés et les marketeurs, ce qui explique l’essor du drive-to-store. Alliant digital et physique, réconciliant les objectifs du e-commerce et des magasins, ce levier répond aux attentes des clients tout en permettant aux marketeurs de proposer des expériences enrichies, personnalisées et extrêmement pertinentes.

“Aujourd’hui, pour se différencier de la concurrence et fidéliser plus efficacement, le parcours client doit allier expérience digitale et physique. “ Olivier C. directeur du pôle Acquisition chez Live Data Solutions. 

Qu’est-ce que le "Drive-to-store" ? 

Le drive to store est une stratégie permettant à vos magasins physiques de développer leur trafic, leurs ventes et leur notoriété locale au travers d’une combinaison de leviers de marketing direct (email, SMS, courrier) et de marketing digital (maps, display). Piloté par la data et relai de votre actualité, c’est un puissant levier pour booster le chiffre d'affaires de vos magasins, tout en développant leur présence locale.

Combinant des données de géolocalisation, des intentions d’achat et des critères socio-démographiques, cette stratégie vous permet de conquérir votre zone de chalandise sur tous les terrains digitaux. Son approche multicanale, basée sur des communications SMS, Email et Display coordonnées, vous permet d’atteindre 100% de reach sur votre cœur de cible, tout en faisant le lien entre les attentes de vos clients, les temps forts de vos magasins et votre stratégie de développement. Très rapide à mettre en œuvre, elle vous permettra de booster rapidement votre business avec une approche ROIste mesurable.

Découvrez les conseils de nos experts pour la mise en oeuvre de campagnes drive to store efficaces : 

1) Identifier vos futurs meilleurs acheteurs 

Avant de lancer votre campagne en ligne, il est essentiel de définir précisément la cible à laquelle vous souhaitez vous adresser. En effet, la clé de la réussite d’une opération de drive to store réside tout d’abord dans la pertinence de son ciblage local. 

Pour commencer, il s’agit donc de définir les zones géographiques cibles, que ce soit par code postal, par Iris ou encore par rayon autour de votre magasin. Ce premier niveau de ciblage vous permet de délivrer vos messages à une cible pertinente, ayant une plus forte probabilité d’être intéressée par votre offre. 

Ensuite, comme vous le faites par ailleurs pour vos opérations marketing, il convient d’étudier et de définir les segments et profils de clients que vous souhaitez toucher. 

Pour cela, différentes approches existent. Chez Live Data Solutions, nous proposons une approche “classique” selon des critères socio-démographiques. Cette approche vous permet de toucher une tranche de population précise et de détecter des intérêts envers vos produits. Nous proposons également une approche inverse, partant des intérêts exprimés par vos clients potentiels sur des produits similaires aux vôtres. En résumé, nous identifions les moments de vie (déménagement, mariage, naissance…) et les intérêts de votre cible (achat d’un canapé, d’un téléphone…) au travers de leurs comportements en ligne (visite de site média, de comparateurs, recherche de mots clés…). Nous classifions ensuite ces comportement et moments en segments de clients puis exploitons ces segments au travers de campagnes média et marketing direct (email, SMS, courrier). Cette approche,  particulièrement performante commercialement, permet de matcher les attentes exprimées par vos consommateurs avec vos offres au meilleur moment, réduisant par la même occasion le côté “intrusif” de votre publicité en proposant des solutions aux problématiques de votre cible.

2) Proposer du contenu créatif, engageant et des incentives : 

Afin de maximiser l’impact de votre dispositif  Drive-to-store et d’engager votre cible, il est crucial de proposer un dispositif créatif, engageant, voire ludique. En effet, comme pour le digital, la concurrence des communications localisées est devenue au fil des années de plus en plus forte, et les dispositifs, de plus en plus créatifs. 

Avant de se lancer, il est donc nécessaire de s’appuyer sur les meilleures pratiques du marché pour maximiser l’impact, la visibilité et le ROI de votre opération. 

Pour cela, personnaliser le dispositif selon la cible que vous souhaitez recruter est une première étape. En effet, les attentes d’une femme de 25 ans seront certainement différentes de celles d’un homme de 50 ans. Que ce soit au travers de votre message, de l’incentive que vous proposez ou du canal que vous utilisez, concevoir une opération centrée utilisateur vous assure à coup sûr un niveau de performance et de satisfaction client supérieur.

Pour aller plus loin, vous pouvez intégrer une incentive, cela boostera la performance de votre dispositif tout en vous permettant de mieux en mesurer les résultats. Que ce soit au travers de bons de réductions, d’échantillons gratuits, d’une invitation à un événement exclusif comme une vente privée ou pour le lancement d’une nouvelle collection / d'un nouveau magasin, toutes les occasions sont bonnes pour engager votre cible. 

Enfin, pour renforcer la portée de votre communication, vous pouvez utiliser des phrases telles que “48h seulement”, “Premiers arrivés, premiers servis”, “Quantité limitée". Au-delà de maximiser vos taux d’ouverture, exploiter la notion d’urgence et de rareté renforcera nettement vos performances. 

3) Sélectionner les leviers pertinents

Comme nous l’avons vu précédemment avec les attentes de votre audience, les usages et mode de consommation de vos cibles diffèrent selon l’age, le sexe, la position géographique, la CSP… Part du trafic sur mobile, temps passé sur les réseaux sociaux, confiance et réactivité selon le canal, les performances sont diamétralement opposées en fonction du profil que vous cherchez à toucher. 

Par exemple, une jeune femme aura tendance à être plus engagée avec un message visuel inspirant, diffusé au travers des réseaux sociaux comme Instagram ou Tiktok. À l’inverse, un profil plus âgé pourra être plus sensible à une communication par email ou par SMS. 

Adapter ses investissements média à chacune des cibles que vous cherchez à recruter vous assurera ainsi une performance nettement supérieure, une satisfaction client maximale, sans pour autant multiplier vos budgets !

Comment analyser les résultats de votre opération ?

Mesurer la contribution de son opération Drive-to-store est une des principales attentes des marketers. En effet, comment s’assurer que son opération à apporter du business, du trafic et de la visibilité supplémentaire ? Plusieurs solutions existent sur ce sujet central. 

Tout d’abord, il est important de définir les indicateurs qui permettront de mesurer la performance. Niveau de reach, trafic incrémental direct et indirect, chiffre d'affaires additionnel sont les principaux indicateurs que nous suivons avec nos clients. Une fois ces indicateurs définis, nous adoptons la solution qui permettra de réconcilier ces indicateurs aux résultats de vos opérations. 

Que ce soit par analyse de données (matching d’emails et de bons d’achats), ou au travers de solutions technologiques plus ou moins avancées (du GPS au bornes beacon en magasin), il existe désormais des outils fiables pour réconcilier le résultat de ces opérations et valoriser ainsi leur impact, tant au niveau local que national. 

Vous avez des enjeux de conversion et voulez booster vos ventes en magasin ? Contactez un de nos experts pour en savoir plus sur la mise en place de nos campagnes.